حالا پیشنهاد قیمت برای من بفرستید تا ببینیم چه می شود؟
اول یک نمونه کار انجام دهید اگر مورد تایید بود هزینه را پرداخت می کنیم.
اطلاعات بیشتری درباره محصولتان بفرستید تا بررسی کنم.
شما چند سال تجربه دارید؟
اجازه دهید محصول چند شرکت دیگر را هم بررسی کنم.
باید با همکارانم صحبت کنم و نظر آنها را بپرسم.
محصول شما گران است.
حتما برای شما هم پیش آمده که هنگام فروش متوجه میشوید مشتری بهانه هایی میآورد تا از شما خرید نکند. در اینجا قصد داریم به شما بگوییم که چگونه این بهانه ها را مدیریت کنید. برخی از مشتریان خیلی واضح به پیشنهاد شما، نه میگویند که نظرشان قابل احترام است، برخی دیگر واضح نیستند.
مشتریان به دو دلیل بهانه می آورند، اول اینکه آنها قصد خرید ندارند و نمیخواهند مستقیم به شما نه بگویند بنابراین با بهانه آوردن از شما خرید نمیکنند. دوم اینکه آنها واقعا مردد هستند و در مورد محصول شما به اطمینان کامل نرسیده اند، در واقع آنها فکر میکنند محصول شما ارزش پولی که میخواهند پرداخت کنند را ندارد. بسیاری از بهانه ها را میتوان با سوال کردن از مشتری مدیریت کرد.
1. وقتی مشتری میگوید پروپزال و اطلاعات بیشتری را برای من بفرستید تا بررسی کنم باید بدانید که واقعا منظورش چیست. شاید تهیه یک پروپزال روزها و هفته ها زمان ببرد و خیلی مواقع بعد از ارسال پروپزال دیگر از مشتری خبری نمی شود.
برای مدیریت کردن این نوع درخواست از مشتری بپرسید دقیقا منظورش از ارسال اطلاعات بیشتر چیست و می خواهد چه اطلاعاتی برایش ارسال شود. شاید پاسخ خیلی از سوالات مشتری در وبسایت شما باشد بنابراین دیگر حتی نیازی به تهیه پروپزال نیست.
در بسیاری از مواقع که مشتری میگوید اطلاعات بیشتری را برایم بفرستید وقتی میپرسیم دقیقا چه اطلاعاتی لازم دارید خودشان هم نمیدانند چه میخواهند و براحتی میتوان متوجه شد که آنها هدف واضحی ندارند.
2. درخواست عجیب دیگری که برخی از مشتریان دارند این است که اول شما کار را بصورت رایگان انجام دهید و سپس اگر مورد تاییدشان بود پرداخت کنند. متاسفانه برخی از افرادی که تازه کسب و کار خود را شروع کرده اند این شرط را قبول میکنند. درخواست هایی از این قبیل واقعا عجیب هستند و برای مدیریت آن بهتر است با گفتن یکسری مثال مشابه به مشتری بفهمانید که درخواستش غیرمنطقی است همچنین بهتر است مثالهایی بزنید که به شغل مشتری مربوط باشد.
اگر مشتری شما یک مغازه پوشاک دارد به او بگویید آیا برای شما قابل قبول است که کسی از شما لباس بخرد بگوید خب من فردا به یک مهمانی دعوت هستم و این لباس را میپوشم، اگر بقیه از این لباس خوششان آمد و نظرشان مثبت بود می آیم و هزینه آن را پرداخت میکنم.
همان طور که توضیح داده شد اگر مشتری درخواست غیر منطقی داشت با عنوان کردن مثالهایی مشابه از کسب و کار خودش، درخواستش را مدیریت کنید.
3. مورد دیگری که در جلسات فروش زیاد با آن برخورد میکنیم این است که مشتری میگوید حالا درباره اش فکر میکنم و خودم با شما تماس میگیرم یا اینکه میگوید فعلا لازم نداریم و هر وقت لازم شد به شما خبر میدهم. وقتی مشتری خریدش را به بعد موکول میکند و میگوید احتمالا برمیگردم منظورش سه چیز است:
مشتری به اندازه کافی پول ندارد.
از نظر مشتری محصول شما ارزش خرید ندارد.
مشتری عجله ای برای خرید ندارد.
برای مدیریت اینگونه از مشتریان در همان ابتدای جلسه به آنها بگویید که در پایان جلسه شما میخواهیم به سه تصمیم برسید. یا میگویید بله که در این صورت با هم همکاری میکنیم یا اینکه میگویید نه که این هم از نظر ما قابل قبول است و حالت سوم این است که بگویید احتمالا بعدا پیش شما برمیگردم که این جمله هم از نظر ما یعنی نه منتها چون نمیخواهید ما را نا امید کنید از این کلمه استفاده میکنید.
به مشتری بگوید که در انتهای جلسه میخواهید به یکی از دو جواب بله یا خیر برسید. با استفاده از این راهکار سایر گزینه های دیگر را در ابتدا حذف میکنید.
4. ممکن است خیلی از مواقع مشتری گران بودن محصول را بهانه کند در این صورت به او بگویید اگر من موضوع پول را حل کنم شما این محصول را خریداری میکنید؟ با پرسیدن این سوال متوجه میشوید که آیا واقعا نگرانی اصلی مشتری گران بودن محصول است یا فقط دنبال بهانه ای است که محصول شما را نخرد. سعی کنید با پرسیدن سوالات اساسی بفهمید نگرانی اصلی مشتری چیست و نگرانی او را رفع کنید.
5. سوال دیگری که برخی از مشتریان میپرسند این است که خدمات یا محصول شما گارانتی هم دارد؟ پاسخ شما چیست؟
حالت اول این است که سریع بگویید بله محصول ما تا یکسال گارانتی دارد و اگر جواب نداد پول شما را برمیگردانیم.
حالت دوم این است که وارد حالت دفاعی شوید و بگویید نه ما نمیدانیم قرار است فردا چه اتفاقی در سازمان شما بیفتد. شاید کسی که قرار است از این محصول استفاده کند به طرز صحیحی از آن استفاده نکند و ما هیچ تضمینی نداریم.
حالت سوم این است که از مشتری بپرسید چه جور گارانتی میخواهید؟
شاید نوع گارانتی که مشتری میخواهد با تصوری که شما دارید متفاوت باشد. حتی ممکن است توقع آنها از چیزی که شما در ذهنتان دارید کمتر باشد. باز هم در اینجا با سوال کردن متوجه میشوید که آیا واقعا نگرانی مشتری گارانتی هست یا دنبال بهانه ایست که از شما خرید نکند.
6. تا به حال برای شما پیش آمده که مشتری از میزان سابقه کاری شما بپرسد؟
وقتی مشتری از سابقه کاری شما میپرسد واقعا برایش مهم نیست که شما 5 سال این کار را انجام میدهید یا 15 سال. مشتری فقط میخواهد کارش به بهترین شکل انجام شود.
اگر تازه کار هستید و تجربه ای ندارید دلیلی ندارد که فکر کنید نمیتوانید بفروشید. اگر شما واقعا معتقد هستید که محصول شما به مشتری کمک میکند نباید نگران فروش خود باشید و از اینگونه سوالات بترسید.
از مشتری بپرسید که چرا از سابقه کاری شما میپرسد تا نگرانی اصلی مشتری را متوجه شوید و به او اطمینان دهید که کارتان را بلدید.
